Mitä sinulle tulee mieleen, kun kuulet sanan “verkkokauppa”?
Kenties…
- isoja verkkokauppajättejä kuten Amazon, Zalando, jne.
- tuotteiden lisäämistä ostoskoriin ja luottokortilla maksamista
- viikkoja kestäviä black friday / cyber monday tarjousviikkoja
“Verkkokauppa” termi ohjaa meitä valitettavasti väärille ajatuspoluille, kun kysymyksessä on B2B-kaupankäynti verkossa. Siksi pyrinkin tässä kirjoituksessa murtamaan suurimmat myytit liittyen B2B-verkkokauppaan ja toivottavasti antamaan sinulle uusia ideoita.
Verkkokauppa sopii vain verkkareiden ja aurinkolasien myyntiin
B2B-verkkokaupan alkuvaiheet muistuttivat kuluttajakauppaa, jossa tukkukaupat listasivat tuotteitaan sivuilleen, ostaja pystyi lisäämään niitä ostoskoriin ja tekemään oston. Tämä oli luonteva paikka B2B-verkkokaupalle kehittyä, kun kuluttajabisnekseen tehdyt järjestelmät sopivat pienellä modifikaatiolla yritysten tarpeiisin.
Tänä päivänä verkossa myyvien B2B-yritysten kirjo on monenlainen:
- Palveluyrityksiä, kuten työterveyspalveluja tarjoava Täsmä Työterveys
- Yrityksille ja kuluttajille talotekniikkatuotteita ja -palveluita myyviä firmoja, kuten Wirmax
- Paloturvatuotteita yrityksille ja julkiselle sektorille myyviä toimijoita, kuten Presto
- Freelancereita välittäviä firmoja, kuten Free Creative
- Isännöintipalveluita myyviä firmoja, kuten Kiinteistö Tahkola
- Jälleenmyyjien kautta yrityksille sähköautojen latausasemien infraa myyvä Virta
Näitä yrityksiä yhdistää se, että jokainen myy hyvin eri tavalla kuin ehkä olet kuvitellut verkkokaupan tyypillisesti tapahtuvan. Kuitenkin kaikki myyvät menestyksekkäästi tuotteitaan ja palveluitaan verkossa.
Tämän päivän ostajat odottavat, että ihan kaiken voi ostaa verkosta. Myös B2B:ssä.
Digimyynnissä ei ole tilaa perinteiselle myyntityölle
Monet kuvittelevat, että B2B-verkkokauppa on mallia joko/tai. Joko sillä korvataan jokin henkilökohtaisen myyntityön muoto tai sitten sitä ei kannata käyttää ollenkaan. Tämä väärinkäsitys on ymmärrettävää, sillä onhan vaihtoehtoisia tapoja ollut markkinalla vasta hetken aikaa.
Miten verkkomyyntikanava ja henkilökohtainen myyntityö sitten saadaan sovitettua yhteen?
Kolme esimerkkiä:
A. Hanki verkosta parempia liidejä myyjillesi hintalaskurin avulla
Hintalaskuri on asiakkaalle tehty itsepalveluostamisen työväline, jolla asiakas voi laskea hinta-arvion tai tarkan hinnan palvelulle yhteystietojaan vasten. Tämä on erinomainen keino kvalifioida liidejä ja saada myynnille “parempaa soitettavaa”.
Ostajalle hintalaskuri on erinomainen työväline, jolla voi selvittää onko yrityksen tarjoamat tuotteet ja palvelut laisinkaan heidän budjetissaan. Hintalaskurit ovat datamme mukaan sivustoilla tyypillisesti suosituimpia sisältöjä. Ne keräävät poikkeuksetta kiinnostuneet potentiaaliset asiakkaat ja toimivat erinomaisena keinona selvittää ketkä ovat kiinnostuneita tuotteistasi.
Hintalaskurissa tarkkaa hintatietoa ei tarvitse antaa, vaan voit antaa hinnalle “bufferia” haluamaasi suuntiin, prosentuaalisesti tai euromääräisesti. Pystyt antamaan asiakkaalle hintahaitarin ja säilyttämään itsellesi vielä pelivaraa lopullisen hinnan osalta!
B. Isompia ja paremmin strukturoituja tarjouspyyntöjä
Tarjouskorit ovat erinomainen keino tehdä yrityksen nykyisistä sivuista pienellä muutoksella huomattavasti asiakkaalle hyödyllisemmät ja myynnille isompia tarjouspyyntöjä tuottavia.
Tarjouskori on erinomainen itsepalvelutyökalu B2B-yrityksille. Tarjouskori toimii samankaltaisesti kuin perinteinen ostoskori. Sen sijaan, että asiakas tekisi välittömän ostoksen, hän lisää haluamansa tuotteet tarjouskoriin ja lähettää näistä tarjouspyynnön.
Yritys voi sitten tehdä joko järjestelmän kautta nopeasti ja helposti tarjouksen tai käyttää omaa tarjouksenlaadintaprosessiaan. Tarjouskori on erinomainen keino kerätä tarkempia ja suurempia tarjouspyyntöjä, mikä tehostaa myyntiprosessia ja lisää kaupan todennäköisyyttä.
Myyjä saa selkeän listauksen tuotteista, joista tarjous on pyydetty. Järjestelmässä on automaattisesti tuotteiden hinnat (ja tarvittaessa saatavuus), jolloin myyjä voi hinnoitella tarjouksen nopeasti ja kasvattaa kaupan todennäköisyyttä.
Tiesitkö: Tarjouskorin lisääminen sivustolle vie ainoastaan muutaman tunnin aikaa ja HeadQ:n ilmaisella versiolla pystyt myymään 100 tuotetta verkossa ilmaiseksi.
C. Olemassa olevien asiakkaiden tilauskanava
B2B-yrityksien kohdalla valtaosalla pätee sääntö, että liikevaihdosta iso osa tulee olemassa olevilta asiakkailta. Nämä asiakkaat tuntevat tyypillisesti hyvin yrityksen tuotteet ja palvelut ja olisivat valmiita tilaamaan itse, silloin kun se heille parhaiten sopii.
Olemassa olevien asiakkaiden tilausten vastaanotto puhelimitse tai sähköpostitse on hidasta ja vie myyjien aikaa vääriin asioihin (kauppahan on jo käytännössä tehty). Olemassa oleville asiakkaille tilauskanavan tuominen vapauttaa myyjien aikaa uusien asiakkaiden ja isompien asiakkuuksien palvelemiseen ja kasvattaa tällä tavalla myynnin tehokkuutta huomattavasti.
Verkkokauppaan sopivat vain halvat tuotteet
Verkkokaupan ostosten mielletään tyypillisesti olevan pientä, muutamien satojen eurojen suuruisia kauppoja. B2B-puolella tämä ei kuitenkaan pidä paikkansa: olemassa olevat asiakkaat saattavat tilaa jopa satojen tuhansien eurojen arvoisia tuotteita verkosta, itsepalveluna. Koska yrityksesi on pystynyt rakentamaan jo luottamuksen, on verkkomyyntikanavassa kysymys siitä miten teet asiakaskokemuksesta itsellesi kilpailuedun. Kun ostajat tottuvat itsepalvelun helppouteen, on vaikea mennä takaisin vanhempaan, kankeaan prosessiin.
Tarjouspyyntöjen summat saattavat olla useita satoja tuhansia, riippuen tietysti siitä mitä myyt. Olemme nähneet miten palvelua myydään lähes sadalla tuhannella eurolla verkon yli ja toisaalta näemme päivittäin kun todella kilpailukykyisesti hinnoiteltuja palveluita myydään noin parin kympin kuukausihinnalla. Hinta ei siis ole rajoittava tekijä enää verkkokaupassa, tärkeämpää on, että löydät sinun yrityksellesi sopivan myyntitavan.
Ei meidän asiakkailla ole luottokortteja: B2B-verkkokaupan maksaminen
Perinteisessä verkkokaupassa ostamisessa suositaan luottokortteja, pääosin ostamisen helppouden ja niiden tuoman lisäturvan takia.
B2B-kontekstissa luottokorttiostamista toki näkee, varsinkin yksinkertaisimmissa tuotteissa ja palveluissa, mutta pääosin maksaminen tapahtuu laskulla.
Sinun ei siis tarvitse pakottaa luottokorttia ainoaksi maksutavaksi, vaan voit edelleen laskuttaa olemassa olevien prosessiesi mukaisesti.
B2B- ja B2C-kauppaa tekeville yrityksille toki mitä enemmän relevantimpia maksutapoja, sitä parempi. Siksi esimerkiksi luottokorttien, pankkimaksun ja Buy now, Pay Later ratkaisujen tarjoaminen on usein järkevää.
Verkkokauppa vaatii aina oman sivuston
Yksi kerta kerran jälkeen eteen tulevista olettamuksista on, että jos haluat myydä verkossa, pitää yrityksesi perustaa oma verkkokauppasivusto normiverkkosivustosi lisäksi.
Näin asia tietysti oli aiemmin, muttei onneksi enää! Voit aloittaa tuotteiden ja palvelujen myynnin olemassa olevilla sivuillasi. Muutokset eivät ole raskaita tehdä EIVÄTKÄ ne vaadi isoja IT-projekteja. Nopeimmillaan kauppa on pystyssä ja myyntivalmiina muutamassa tunnissa. Kustannuksiakaan ei tule samalla tavalla kun perinteisissä verkkokauppaprojekteissa.
Uusien verkkokauppateknologioiden kehittyessä kaupankäynti monipuolistuu ja muuttuu helpommin saatavilla olevaksi.
Siksi teemmekin hartiavoimin töitä, että jokainen B2B-yritys pystyisi myymään verkossa.
Kirjoittaja on B2B-verkkokauppaan erikoistuneen HeadQ.io:n toimitusjohtaja ja yksi sen perustajista. Voit seurata Mikkoa LinkedInissä ja Instagramissa.
Potkaise uuden vuoden myynti liikkeelle ja varaa maksuton digimyyntikonsultaatio
Avaa ovi menestyksekkääseen B2B-digimyynnin maailmaan. Tarjoamme ainutlaatuisen tilaisuuden varata täysin maksuton digimyyntikonsultaatio, jossa pääset keskustelemaan suoraan HeadQ:n digimyyntiguru Mikko Sepän ja Plotin Kimmon kanssa.
Tässä konsultaatiossa voit kysyä mitä tahansa digitaaliseen B2B-myyntiin liittyvää. Kimmo ja Mikko ovat valmiita jakamaan osaamistaan ja antamaan sinulle uusia ideoita ja näkökulmia esimerkiksi fokuksen siirtämisestä myynnistä ostamisen helppouteen. Saat arvokkaita näkemyksiä Mikko Sepän kokemuksista suomalaisten B2B-yritysten digimyynnin onnistumisista.
Konsultaatiot toteutetaan kätevästi etäyhteyden avulla, joten voit osallistua missä tahansa. 30 minuutin mittainen istunto on suunniteltu antamaan sinulle arvokasta tietoa ilman sitoumuksia tai erillistä valmistautumista. Tartu tilaisuuteen ja ota digimyynnille uusi suunta, vielä on pari paikkaa jäljellä!